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[王竹語職場36計之5] - 間接說服法

[王竹語職場36計之5] - 間接說服法

‧戰爭只有兩種人:不在乎輸贏的人,認為自己對的人。如果自己都對自己沒信心,如何說服別人?

‧說到說服力,你見過肥肥的健身教練嗎?或是你走進任一家百貨公司一樓專櫃,有看過蓬頭散髮、臉上無妝的專櫃小姐嗎?如果自己說服力都不夠,如何說服別人?

‧說服別人不容易,你唯一的方法就是想想你崇拜的人是怎麼說服你的。

有些話自己說不如別人說的效果好。換句話說,想說服你同事或主管,有時候不是直接去說服他,是說服第三者,讓第三者去說服你想說服的人,這種「間接說服法」的威力和功效,不下於自己親自說服。《戰國策.楚策二》的故事。
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楚懷王拘留張儀,想要殺死他來洩被欺之恨。懷王的佞臣靳尚對懷王說:「拘留張儀,秦惠文王必定憤怒;天下諸侯一看楚國失去了秦國盟邦,楚國的國際地位就低落了。」

靳尚又去向懷王的寵妃鄭袖說:「妳可知道快要失寵於大王嗎?」

「為什麼?」鄭袖急著問。

靳尚慢慢地說:「張儀是秦王最忠信有功的臣子,現在被拘留在楚國,秦王想救他,一定會把美麗的公主要嫁到這,不只如此,陪嫁之女更是姿色動人,多才多藝。各種金銀財寶那是不用說的,我看還要再加上六縣的封地,經由張儀獻給大王。大王必定寵愛秦國公主,而秦國公主也將自抬身價;加上寶物與封地,她被冊立為后,指日可待。大王沉迷聲色,妳的地位不保,岌岌可危。」

「閣下幫個忙吧!我該怎麼辦呢?」鄭袖著急地說。

靳尚說:「妳趕快建議大王釋放張儀!張儀如果被釋放,對妳感激不盡,秦國的公主就不會來,秦國必定記妳這筆人情。妳在國內,地位提升,在國外又有秦國的交情,並且留個張儀可供驅遣,您的兒子必定成為楚國太子,這可不是一件普通的利益呀!」

鄭袖立刻去纏住楚懷王,懷王就把張儀釋放了。
~楚策二.楚懷王拘張儀
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靳尚早有認知,楚懷王未必聽他的,所以勸了之後,鍥而不捨,深謀遠慮地找上了懷王的寵妃鄭袖,此計果然奏效,懷王釋放張儀。「間接說服法」很妙,有點像繞路,雖然費時,但目的照樣達到。再舉一例,齊景公的故事:

齊景公腎臟有病,一連十幾天臥床不起。這一天夜晚,他作了一個噩夢。夢見和兩個太陽爭鬥,最後被打敗了。

第二天,晏子上朝,景公對他說:「昨天晚上,我夢見和兩個太陽爭鬥,被打敗了。這是不是預兆我要死了?」

晏子想想,回答說:「請召見占夢官員,為您占卜吉凶吧。」說完,晏子出宮,派人用車接來占夢人。占夢人見到晏子,問:「您有什麼事召見我呢?」

晏子告訴他說:「昨天夜晚,大王夢見他和兩個太陽爭鬥,不能取勝。大王說:『是不是我要死了?』所以想請你去占卜一下。」

占夢人聽了,不加思索地說:「把這個夢解釋成相反的意思即可。」

晏子馬上說:「請不要那樣說。大王所患的疾病屬陰。夢中的日頭,是陽,一陰不勝二陽,所以預兆病將痊癒,請你這樣回答吧。」

占夢人進宮以后,景公問:「我夢見和兩個太陽相鬥,結果我輸了。這是不是預兆我要死了?」

「完全不是。」占夢人說:「夢中的兩個日頭屬陽,大王所患的疾病屬陰。一陰不勝二陽,所以那表示您的病快要好了。」

過了三天,齊景公的病就完全好了。

晏子知道自己說了也沒用,藉占夢人之口,信度與效度都是第一,當然立即見效。再看《戰國策》另一個故事:

趙國奪取周的祭地,周君為這件事而苦惱,找鄭朝來商量。鄭朝說:「君王不必為這件事憂心,請讓我憑三十金去收回來。」鄭朝拿了三十金去賄賂趙國的太卜,把趙國佔領祭地的事告訴他。不久趙王生了病,叫太卜來占卜病因。太卜趁機怪罪說:「都是周的那塊祭地,不乾淨,在作祟。」

趙王就趕緊把那塊祭地還給周君。
~東周策.趙取周之祭地

找第三人說服的時候可以掌握兩個要點:

第一,威之以赫。告訴第三人若不幫你,他自己會有什麼危險、什麼利益損失。《戰國策.楚策二》裡,靳尚找上了懷王的寵妃鄭袖,告訴她若不幫忙說服,自己會失寵。鄭袖當然不管張儀靳尚死活,但一想到失寵,那是比什麼都嚴重的事,當然願意幫靳尚說服懷王釋放張儀了。

第二,誘之以利。晏子和其後《戰國策》的故事,賄賂的第三者,而且這個第三者說的話正是你想說服的對象只聽的話。施以小利,以得大利,眼光放遠,不斤斤計較小得失,將使「間接說服法」更快、更容易成功。

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